鋼鐵貿易模式創新
——以萬雄—中冶恒通成功合作為例

“鋼鐵貿易模式創新本質是商業模式創新。商業模式是企業在某一領域的經營活動中，對企業自身及產品或服務進行定位，選擇客戶，獲取和利用資源，進入市場，并在其運行過程中創造價值從中獲取利潤的系統，是一個企業創造價值的核心邏輯和結構。簡單來說，商業模式是指企業為獲取收入以維持經營而采用的業務開展方式，特別是其調度相關資源(包括自身資源和外部資源)創造價值的方式。
不難發現，企業的商業模式至少要滿足兩個必要條件:(1)企業的商業模式必須是一個由各種要素組成的整體，必須是一個結構，而不僅僅是一個單一的因素；(2)企業商業模式的組成部分之間必須有內在聯系，這個內在聯系把各組成部分有機地串聯起來，使它們互相支持，共同作用，形成一個良性的循環[10]。依據上述研究框架，可以將商業模式定義為四個方面：客戶價值、組織結構、盈利模式和運營模式。即是說，商業模式是為了給特定客戶提供服務價值，構建的一個合適的內部組織結構并能持續盈利的一個系統。”——任曉寧
“萬雄貿易模式本質上是商業模式創新，是基于雙邊市場交易的渠道平臺搭建，是鋼鐵貿易渠道整合。該模式可實現貿易商連鎖加盟經營，有利于促進產業整合，有利于提高渠道效率”——郁老師
“以縮短渠道降低交易成本為目的，以整合產業鏈為手段，以統一的行業標準、規范經營為特點，以雙邊市場經營為基礎的萬雄鋼鐵貿易國際連鎖模式應運而生。”——高尚麗
邁克爾?拉帕(2004)指出，“商業模式就其最基本的意義而言，是指做生意的方法，是一個公司賴以生存的模式：一種能夠為企業帶來收益的模式。商業模式規定了公司在價值鏈中的位置，并指導其如何賺錢。”他認為，商業模式明確了一個公司開展什么樣的活動來創造價值、在價值鏈中如何選取上游和下游伙伴中的位置以及與客戶達成產生收益的安排類型。——張瓊

目錄
第7章 序言（任曉寧）
1.1鋼鐵貿易市場格局演變
1.2鋼鐵產業整合勢在必然
1.3鋼鐵貿易模式創新意義
1.4鋼鐵貿易模式創新本質
1.5鋼鐵貿易模式創新趨勢
第8章 渠道系統重構與貿易模式創新
2.1鋼鐵產品營銷渠道系統
2.2鋼鐵產業渠道變革時代
2.3渠道系統重構與貿易商
第3章 產業鏈整合與貿易模式創新
3.1鋼鐵產業鏈中的貿易商
3.2鋼鐵產品渠道貿易商
3.3鋼鐵貿易渠道重構
3.4貿易商與貿易模式創新
3.5單邊交易轉向雙邊市場
3.6萬雄貿易模式營運而生
第4章 萬雄渠道平臺業務體系構建
4.1 雙邊市場交易業務體系
4.2 鋼鐵貿易增值服務體系
4.3 萬雄品牌價值服務體系
第5章 萬雄模式客戶價值與運營方式
5.1 萬雄貿易模式客戶價值
5.2萬雄貿易模式運營方式
第6章 萬雄模式組織架構與管理體系
6.1萬雄模式組織管理體系重構
6.2萬雄貿易模式組織框架搭建
6.3萬雄模式組織管理制度設計
第7章 萬雄模式盈利基礎與經營機制
7.1 商業模式盈利基礎與經營機制概述
7.2萬雄貿易模式贏利基礎（模式）
7.3萬雄貿易模式經營機制
第8章 萬雄貿易模式創新支撐條件
8.1 萬雄鋼鐵貿易模式創新市場基礎
8.2萬雄鋼鐵貿易模式創新管理基礎
8.3 從經營產品向經營服務轉變支撐條件
第9章 萬雄鋼鐵貿易模式系統評價
9.1萬雄模式渠道整合效果評價
9.2萬雄模式貿易平臺效果評價
9.3萬雄模式產業整合效果評價
第10章 萬雄鋼鐵貿易模式成功實踐
10.1 萬雄-中冶恒通合作背景
10.2 萬雄模式促進中冶恒通營銷模式改進
10.3萬雄模式促進中冶恒通生產模式改進
10.4萬雄模式促成萬雄-中冶恒通戰略聯盟
10.5萬雄模式促進產業縱向關系整合
10.6萬雄模式降低風險，提升產業競爭力
第11章 后記（任曉寧）
11.1萬雄模式對于我國商業模式創新啟示
11.2 萬雄模式對其他行業的借鑒及推廣價值

第1章 序言
——鋼鐵貿易重要性、長期以來鋼鐵貿易困境概述（一個自然段）
1.1我國鋼鐵貿易市場格局演變
在1949年中華人民共和國成立時，我國鐵的年產量是25萬噸，鋼的年產量僅為15.8萬噸。經過幾十年的發展，中國的鋼鐵產業發生了巨大的變化。自1996年起我國就已成為世界鋼鐵產量第一大國，2005年中國的粗鋼產量更是突破3億噸，約占世界粗鋼總產量的30%[1]。隨著我國鋼鐵產量的增加，鋼鐵產業的市場格局也發生了翻天覆地的變化。總體而言，鋼鐵貿易已從以“生產企業”為中心的賣方市場轉變為以“市場需求”為中心的買方市場。沿著鋼鐵貿易商在不同歷史階段的發展及其地位演變的脈絡，可以將整個鋼鐵貿易市場格局分為四個階段。
1.1.1 第一階段，大型國有鋼鐵企業壟斷鋼鐵貿易市場
第一階段，從建國初到90年代初。這一階段，我國鋼材產量嚴重不足，鋼材長期供不應求。1989年我國的鋼鐵產量也僅達到了6159萬噸。一方面，國家采用節約鋼材消耗的原則，約束了急需鋼材的下游行業的發展；另一方面，要求鋼廠“大干快上”，努力擴大鋼材產量。在這一階段我國鋼鐵貿易完全處于生產導向為主的階段，屬于賣方市場。鋼鐵流通企業數量不多，鋼鐵產品供不應求，主要由鋼鐵制造企業自產自銷。
八十年代末到九十年代初是個過渡階段。九十年代初以前，由于我國的體制等原因，鋼鐵貿易商以國有大型鋼鐵貿易公司為主。國有大型鋼鐵貿易公司行政性色彩較濃，它作為國家實現鋼鐵流通的主渠道存在，執行國家的行政命令。在這一階段，企業主要依靠政策資源，進出口貿易上依靠配額等手段實現壟斷性經營[2]。直至八十年代末期資格權利下放后，壟斷經營的格局被打破，民營貿易公司加入了競爭行列。從此，民營貿易公司開始在我國鋼鐵貿易中嶄露頭角。
在八十年代末的起步階段，民營鋼鐵貿易企業介入市場的實力不強、沒有代理資格的民營企業大多依靠掌控行業關系來獲取資源。這些小型民營企業在鋼鐵資源短缺的背景下，主要從事倒賣鋼材的業務，獲取價差收益，或者在二、三級市場內依靠信息不對稱來獲取差價利益；大多的民營鋼鐵貿易企業通過上述方式完成了原始積累。他們也被形象地稱為“倒手交易商”或者“搬磚頭”。即分銷商從廠家那里搬回“磚頭”——產品，然后通過銷售把“磚頭”轉移給用戶，自己不備庫存，只是簡單的搬運銷售[3]。
1.1.2 第二階段，鋼鐵貿易進入黃金時代，競爭格局形成
第二階段，九十年代初至二十一世紀初。這階段是我國鋼鐵產業的“黃金時代”。1990年我國鋼產量僅為66348千噸，占世界鋼產量的8.62%，到1996年我國的鋼產量首次突破1億噸達到1.01億噸，占世界總量的13.5%，成為世界第一產鋼大國。隨著我國經濟迅速發展，我國的鋼產量持續增長，2004年我國的粗鋼產量達到了2.73億噸。國內需求旺盛，鋼鐵產品供不應求，鋼鐵貿易市場仍然屬于“賣方市場”，鋼鐵企業紛紛籌資擴大規模。鋼材銷售利潤高、周轉速度快的特點吸引了眾多中小民營貿易企業加入鋼鐵貿易的大潮。在市場化不成熟領域，這些貿易商的經營理念就是追求短期的利益，哪個產品有錢賺就做哪個產品，該類型企業對鋼廠依賴性較大，他們對鋼廠的選擇主要集中在包括價格、返利、市場建設等具有吸引力的營銷政策上。
1994年，國家針對經濟持續過熱，采取宏觀經濟調控政策，鋼材消費量開始下降，加上1993年、1994年的進口盈余，出現鋼材供過于求，市場疲軟、庫存增加、價格及生產企業效益普遍下滑。在此之前，許多受經濟過熱市場假象的影響，紛紛籌資擴大規模的鋼鐵企業，負債率普遍高達80%以上，財務費用居高不下，陷人了經營困境。與此同時，以寶鋼、武鋼為代表的國內先進鋼鐵企業，產量質量優勢在競爭中以充分體現，其在全行業效益下滑的情況下保持了穩定增長，使我國大多數鋼鐵企業意識到質量在市場競爭中的重要性，鋼鐵行業開始走向“質量效益”的發展道路[4]。這一階段，賣方市場優勢逐漸減弱，鋼材產量的增加超過了鋼材需求的增加，買方市場逐漸占據市場的主導地位。客戶對鋼材的需求層次提高了，客戶對鋼材質量的要求使得鋼鐵生產企業和流通企業開始考慮產品的結構和營銷的必要性。
這一階段催生出了比“搬磚頭”高級的精益服務商。他們注意到了客戶對鋼材的需求層次提高了，于是開始尋找下游市場，介入針對終端用戶提供增值服務。這類企業結合自己的比較優勢，給自己定位做特色化的經營，選擇符合自己需求的鋼廠賺錢，做市場做服務而不再只靠單純賣鋼鐵。比如有的企業利用加工服務成為自己的優勢，有的企業利用倉儲成為優勢。
同時，國有大型鋼鐵貿易商業開始研究戰略轉型和提升。企業開始關注流通服務，開始關注終端用戶，開始關注增值服務，開始關注分銷網絡建設，開始關注大客戶結盟，企業戰略定位逐漸向流通服務商轉型。
1.1.3 第三階段，國內鋼鐵產業產能過剩，鋼鐵貿易涌向出口
第三階段，2005年至2008年鋼鐵產業進入產能過剩階段。2005-2008年鋼鐵產品連續三年每年的產量增加為7000萬噸，平均年增幅超過25%；而2005年的需求量僅為當年產量的85%，2008年鋼鐵需求量僅為產量的61%。自2005年以來，我國鋼鐵產業已進入了產能過剩的階段，但當時由于世界經濟的增長，國際鋼材市場價格一路走高，刺激了我國鋼材的出口 (主要是價格優勢)，從而彌補了國內市場需求的不足，造成了鋼鐵貿易很“紅火的”局面。但是，鋼鐵貿易表面一時的紅火場面并沒有掩蓋我國鋼鐵市場供過于求的局面，進入2005年以后，中國的鋼材供需局面進入了買方市場。
在這一階段，用戶對產品質量的偏好又進一步向服務、價格等方面轉化，在市場壓力下，鋼鐵企業改變“坐商”習慣，轉向對市場的高度重視。眾多企業建立了遍布各地的銷售網絡，并在價格折扣、付款方式、售前服務、售后服務等方面做出明顯改進，以此為顧客提供優質服務，以保證企業擁有更多的市場優勢。買方市場的形成也催生出了現代物流企業。這是由國內大中型流通企業發起、提供綜合型服務的企業。該類型企業擁有市場戰略優勢，能夠跨企業協同，充分整合社會資源，提高社會物流水平的企業。在鋼鐵流通領域還有待于進一步的加強，有部分企業正朝這一方向努力。這部分企業往往擁有先進的經營理念、現代化的管理手段、雄厚的資金實力和優秀的當家人。在某一領域成為行業老大或細化為區域市場老大，對市場有一定的號召市場結盟的能力。例如現在大江南北都有些鋼材流通企業，以當地大戶為核心建立有形或無形的大鋼材市場，采用會員制、倉單質押和加盟聯營等靈活方式，建立聯合采購和銷售的物流平臺，有利整體行業的優化和推進。
1.1.4 第四階段，金融危機爆發，鋼鐵貿易商陷入困境
第四階段，受金融危機沖擊，生產企業和貿易商陷入前所未有的困境。進入21世紀以來，我國鋼鐵產業產能嚴重過剩，鋼鐵需求的增長跟不上產能的增長的問題日益嚴重。隨著世界經濟復蘇和我國工業化加快，從2001年到2007年，中國鋼鐵生產連續7年平均以20%的高增長率增長。但在2008年我國鋼鐵產量出現了近年未有的快速回落。2008年6月份，全國日產鋼創156.48萬噸的歷史最高水平，相當于年產5.71億噸的水平；9月份下降到日產鋼132.05萬噸，相當于年產鋼4.82億噸的水平；10月份日產鋼115.81萬噸，相當于年產鋼4.23億噸水平[5]。2008年上半年，鋼材價格達到每噸6000元以上，下半年迅速腰斬到3000元以下；2009年一季度，隨著金融危機影響的進一步加深，鋼材市場又出現了大面積的滑坡，很多鋼鐵企業幾乎無法生存。
2008年底以來，中國鋼鐵行業進入了有史以來“最為寒冷的嚴冬”。受國際金融風暴影響，國際市場鋼鐵需求量大幅下降，國產鋼材出口受阻；國內市場用戶需求量急劇減少，銷售量嚴重萎縮，鋼材價格起伏波動劇烈，鋼鐵生產和貿易企業風險加大；同時，鋼鐵產能過剩所帶來的問題也越來越多地爆發出來，加劇了行業生存的困難和壓力。面臨貿易環境突變，眾多鋼鐵貿易企業在經濟危機的重壓之下由于規模小，庫存高，資金周轉不靈紛紛倒閉。

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書名：鋼鐵貿易模式創新：萬雄集團為例
作者：劉福龍 郁培麗 韓繼正
出版發行：企業管理出版社
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